Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik - Praxiserprobte Erfolgsstrategien und Wege zur Kostensenkung

von: Helmut Wannenwetsch

Springer-Verlag, 2006

ISBN: 9783540305316 , 350 Seiten

2. Auflage

Format: PDF, OL

Kopierschutz: Wasserzeichen

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Preis: 22,99 EUR

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Erfolgreiche Verhandlungsführung in Einkauf und Logistik - Praxiserprobte Erfolgsstrategien und Wege zur Kostensenkung


 

Vorwort zur 2. Auflage

6

Vorwort zur 1. Auflage

7

Inhalt

9

1 Professionelle Verhandlungsführung als Wettbewerbsvorteil

14

1.1 Einkauf und Verhandlungsführung mit zentraler Bedeutung im Unternehmen

14

1.2 Kosteneinsparung durch Zentralisierung des Einkaufsvolumens

15

1.3 Interkulturelles Management und Business Etikette als Türöffner

17

1.4 Einkauf und Verhandlungsführung im In- und Ausland

18

1.5 Systemlieferanten als Schlüsselgröße

21

1.6 Kostensenkung durch E-Sourcing und Desktop Purchasing

23

2 Ziele setzen – Selbstmotivation steigern – Einkaufsergebnisse verbessern

26

2.1 Im Einkauf liegt der Gewinn!

26

2.2 Die Arten der Motivation

26

2.3 Setzen Sie sich Ziele!

28

2.4 Die fünf Schritte der Zielerreichung

28

3 Praxismethoden zur Kostenreduzierung

34

3.1 Target Costing – die Zielkosten im Visier

34

3.2 Total-Cost-of-Ownership-Ansatz – Kosten werden zu Ihrem Anliegen

40

3.3 Wertanalyse – welchen Wert haben ihre Produkte eigentlich?

46

3.4 Erfahrungskurven-Analyse – durch Erfahrung Kosten senken

49

3.5 Produktlebenszyklus-Analyse – Kostensenkungsmaßnahmen

51

3.6 Simultaneous Engineering – die hohe Kunst der Zusammenarbeit

53

4 Einsparpotentiale durch Electronic Procurement

56

4.1 Grundlagen des E-Procurement

56

4.2 E-Beschaffungsmarketing – wie die Lieferanten Ihnen ins Netz gehen

58

4.3 Unterscheiden Sie A-Teile von C-Teilen

59

4.4 Beschaffung von C-Teilen und MRO-Produkten – Desktop Purchasing

61

4.5 Are you content? – Stiefkind Catalog-Management

63

4.6 Reverse Auktionen – Segen oder Fluch?

65

4.7 Spotbuying/Spotkäufe – spontan und billig?

67

4.8 Im Takt produzieren: Just-in-Time und Just-in-Sequence

68

4.9 Zur Kasse bitte! – Zahlungssysteme im E-Procurement

70

4.10 Sind Sie sicher? – Sicherheit im Netz

72

5 Sourcing-Strategien – wo und von wem wird eingekauft?

76

5.1 Global Sourcing – eine Welt voller Lieferanten

76

5.2 Modular Sourcing – größere Teile, weniger Lieferanten

77

5.3 Single Sourcing – mit dem Lieferanten durch dick und dünn

78

5.4 Dual oder Double Sourcing – die Verlustabsicherung

79

5.5 Vermeidung von Maverick Buying

79

6 Kosteneinsparung durch professionelle Bedarfsermittlung

80

6.1 Schaffung des tragfähigen Einkauf-Fundamentes

80

6.2 Erfolgsbausteine – optimale Menge und Wert

81

6.3 Entscheidend: Ermittlung des Bedarfs und der Bezugszeitpunkte

84

6.4 Einkaufspreisanalyse

85

6.5 Lieferkonditionen und Incoterms

89

6.6 Advanced Purchasing

91

7 Kostensenkung durch Erkennen des Lieferantenpotenzials

94

7.1 Lieferantenanalyseinstrumente – die Lieferanten „Top Ten“

95

7.2 Lieferantenmanagement – die ganzheitliche Sicht

100

7.3 Lieferantenbewertung – ein Praxisbeispiel

101

7.4 Lieferantenoptimierung – wie verbessert sich mein Lieferant?

105

7.5 Lieferantenauswahl – den richtigen Lieferanten finden

107

7.6 Einkaufs- und Supply Chain Controlling – die Einkaufsscorecard

107

7.7 Einführung eines effizienten Beschaffungs-Controlling

109

8 Business-Etikette für Einkaufsmanagerinnen und -manager

116

8.1 Souverän auf jedem Parkett

116

8.2 Wie du kommst gegangen ...

120

8.3 Herrengarderobe

121

8.4 Damengarderobe

122

9 Souveränes Verhalten bei Geschäftsessen

124

9.1 Sinn und Zweck von Geschäftsessen

124

9.2 Organisatorisches bei der Einladung zum Essen

124

9.3 Restaurantbesuch und Tischkultur

125

10 Die Einkaufsmanagerin in Verhandlungen

130

10.1 Kommunizieren Einkäuferinnen anders?

130

10.2 Erfolgsfaktoren einer Gesprächs-und Verhandlungsstrategie Strategiekreis

131

10.3 Erfolgsgeheimnisse erfolgreicher Einkäuferinnen

141

11 Schlüsselfaktoren: Mimik, Gestik, Sprache, Auftreten, Kommunikation

142

11.1 Psychologie von Verhandlungen

142

11.2 Sachebene – Beziehungsebene

146

11.3 Kongruentes Verhalten – der Schlüssel zu erfolgreichem Auftreten

148

11.4 Wirkungsfaktoren in der Praxis

151

11.5 Mit dem Körper überzeugen

152

11.6 Setzen Sie Ihre Stimme wirkungsvoll ein

155

11.7 Engagement – mentale Vorbereitung einer Verhandlung

156

11.8 Crashkurs Kommunikation

157

12 Organisatorische Vorbereitung

164

12.1 Ausgangssituation

164

12.2 Die Vorbereitung als Grundstein zum Erfolg

166

12.3 Ablauf, Ort und Verhandlungsteam

169

12.4 Organisieren: Bewirtung, Sitzordnung und Zeitrahmen

171

12.5 Mentale Vorbereitung

173

12.6 Zu guter Letzt: Abschlusscheckliste

175

13 Verhandlungsbeginn: Ring frei für die erste Runde

176

13.1. Professioneller Aufbau einer Sach-Beziehungsebene

176

13.2 Begrüßung und Vorstellung

179

13.3 Bewährte Fragearten

182

13.4 Die Kunst des Zuhörens

184

14 Verhandlungsphase – die richtige Strategie zur Zielerreichung

186

14.1 Verhandlungsstrategien

186

14.2 Das Harvard-Konzept – die neue Erfolgsstrategie?

189

14.3 Der Moment der Entscheidung – die Preisverhandlung

191

14.4 Wenn-dann-Verhandlungstechnik

195

14.5 Erfolgreiche Verhandlungswerkzeuge der Einkäufer-Profis

196

14.6 Ganzheitliches Verhandeln – die neue Erfolgs-Philosophie

198

14.7 Die zehn erfolgreichsten Verhandlungsregeln

200

15 Verkäufer als Verhandlungspartner

202

15.1 Ziele und Vorgehensweisen der Verkäufer

202

15.2 Ausbildung und Training der Verkäufer

204

15.3 Die Tricks der Verkäufer

208

15.4 Abwehr unfairer Verkaufs- und Verhandlungsstrategien

210

16 Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern

214

16.1 Mängel, Mafia und Monopolisten

214

16.2 Vom Umgang mit Monopolisten

216

16.3 Methoden, die nicht jedermanns Geschmack sind – aber erfolgreich!

221

16.4 Psychologie in der Verhandlung ...

223

16.5 Für jede Situation die richtige Strategie!

225

17 Bestechungsversuche und Korruption

230

17.1 Gründe für Korruption

230

17.2 Korruptionsindex

232

17.3 Präsente, Werbegeschenke und Vorteilsnahmen

235

17.4 Diebstahl im Handel

236

17.5 Abwehr von Bestechung und Korruption

237

18 Rechtssicherheit durch professionelles Vertragsmanagement

242

18.1 Einleitung

242

18.2 Wesentliche rechtliche Einigungspunkte

242

18.3 Form des Vertrages

248

18.4 Rechtliche Bedeutung des Verhandelns

250

18.5 Ausländische Vertragsparteien

253

19 Der Abschluss der Einkaufsverhandlung

256

19.1 Abhaken der Vereinbarungen

256

19.2 Das Protokoll

257

19.3 To-Do-Liste

258

19.4 Die Bewertung der Ergebnisse

258

19.5 Checkliste Verhandlungsnachbereitung

259

20 Umgang mit ausländischen Verhandlungspartnern

262

20.1 USA: Verhandlungsführung im Land der unbegrenzten Möglichkeiten

262

20.2 Frankreich: erfolgreiche Verhandlungsführung in der Grande Nation

269

20.3 Lateinamerika: Verhandlungsführung von Mexiko bis Feuerland

277

20.4 China: erfolgreiche Verhandlungsführung im Reich der Mitte

285

20.5 Indien: Verhandlungsführung auf dem indischen Subkontinent

296

20.6 Mittel- und Osteuropa: neue Märkte – neue Chancen

305

20.7 Naher und Mittlerer Osten: Verhandeln im Land des schwarzen Goldes

317

21 Verhandlungsführung in kleinen, mittleren und großen Unternehmen

328

21.1 Mittelständische Industrieunternehmen der Anlagentechnik

328

21.2 Vergabeverhandlungen von Neuteilen mit Lieferanten

334

21.3 Systemlieferant in der Automobilindustrie – BorgWarner Inc.

337

Literatur

352

Autorenverzeichnis

356